Facteurs Clés de Succès
Que recouvre la notion de Facteurs Clés de Succès et comment les lister ?
Quel lien y'a-t-il entre les FCS et l'analyse SWOT ?
L’essentiel à retenir
- Les FCS sont définis en fonction du secteur d’activité de l’entreprise
- Les FCS sont utiles à titre de comparaison avec la concurrence
Les Facteurs Clés de Succès (FCS) sont les éléments les plus importants que toute entreprise doit maîtriser et atteindre. Ils lui permettent d’avoir accès à son marché, en se distinguant de la concurrence ou en la surpassant. Ils sont intimement liés au secteur dans lequel elle est active. Ce sont les éléments qui lui permettent d’avoir du succès dans un marché donné.
L’élaboration de la liste des Facteurs Clés de Succès
Elle peut être construite de plusieurs manières :
- En se posant la question : qu’est-ce qui fera que le marché va acquérir mes prestations ?
- En observant les concurrents les mieux placés sur le marché et en analysant leurs points forts
- En reprenant les grandes catégories du « marketing mix » et en analysant les critères essentiels des 4P :
- Produit : quelles sont les caractéristiques qui ont du succès auprès de la clientèle?
- Place : quels sont les lieux, zones géographiques et canaux de distribution les plus adéquats ?
- Promotion : quels sont les canaux de communication et la force de vente nécessaires pour approcher la clientèle ?
- Prix : quelles sont les conditions (tarifs, remises, délais) favorisant la prise de décision de la clientèle ?
Veillez à ne pas dépasser la dizaine de FCS. Au-delà, ils peuvent donner un travail considérable d’évaluation de sa propre entreprise mais aussi des principaux concurrents.
Comment procéder ?
Les FCS et l’analyse SWOT
Chaque FCS peut alimenter une analyse SWOT :
- Si l’entreprise évalue positivement sa propre capacité à l’atteindre, alors que les concurrents sont « moins bons », sa relation au FCS peut être considérée comme une force
- Dans le cas contraire, la relation au FCS peut être considérée comme une faiblesse
Par exemple, proposer une solution permettant de minimiser les déplacements de sa clientèle pour déposer et prendre ses vêtements dans le secteur de services de pressing peut être un bon Facteur Clé de Succès pour toute entreprise qui y est active. De même, une solution de paiement en ligne est un FCS presque « obligatoire » pour toute entreprise de services en ligne.
