Vous avez une idée en tête et savez ce que vous souhaitez proposer à vos clients, mais est-ce possible ? Est-ce rentable ? Cette question est toujours très délicate et la réponse n’est pas évidente à trouver. Pour y arriver, nous vous proposons une méthode itérative.
Le plus difficile est de comprendre sur quelles hypothèses reposent votre entreprise. Ce que nous appelons hypothèses sont les éléments les plus basiques sur lesquels toute la structure économique de votre projet repose.
Par exemple, si vous fabriquez et vendez des savons artisanaux sur le marché, votre structure économique reposera notamment sur :
Si l’un de ces éléments change, toute la structure économique de votre entreprise est affectée. Nous vous recommandons donc d’abord de décomposer tous les éléments qui consomment des ressources dans votre entreprise – argent et temps – et de les détailler sur une feuille ou un tableau. Certains de ces éléments seront clairs et précis, d’autres variables, c’est pourquoi nous les appelons hypothèses.
Une fois les hypothèses isolées, cherchez à les renforcer et à les rendre plus sûr en allant vérifier vos données sur le terrain. Avant de démarrer, vous ne saurez pas combien vous coûtera un emplacement sur le marché ou combien de temps vous prendrez pour faire un savon, donc allez vérifier.
! ATTENTION ! il s’agit d’un cas d’exemple basé sur des affirmations et chiffres fictifs
Je souhaite fabriquer et vendre des petits pots pour bébé, très locaux, bio, faits maison. Pour savoir si je peux rentabiliser mon activité, je dois savoir combien je vais pouvoir en vendre et combien leur fabrication et vente va me coûter.
1. Evaluer le potentiel de vente
Une méthode appelée TAM/SAM/SOM permet d’estimer la taille d’un marché, comprenez quelle somme d’argent est dépensée pour un besoin particulier dans une région particulière. Dans notre cas, on s’occupe de petits pots pour bébé en Suisse romande.
Un enfant mange des petits pots environ entre 4 et 18 mois (donc durant environ 1 année). Une recherche sur le net indique environ 96 kg d’aliments cumulés sur cette période de vie. Un petit pot pesant 250 grammes en moyenne, un enfant pourrait donc manger jusqu’à 96 / 0.250 = 384 petits pots durant cette année de sa vie. Sachant qu’il y a environ 20’000 naissances par an en Suisse romande, on arrive à 20’000 * 384 = 7’680’000 petits pots potentiellement.
Ce chiffre sera notre « TAM » (Total Available Market) autrement dit le nombre total de petits pots que vous pourriez vendre si les enfants mangeaient tous vos petits pots à tous les repas.
Or, certains mangeront d’autres choses (légumes maison, repas à la crèche …). On décide d’enlever alors une certaine partie de ces enfants. Là, c’est votre connaissance du marché qui pourra vous aider. Pour l’exemple, on gardera 10% du total, i.e. 1 repas d’enfant sur 10 en Suisse romande est considéré comme un petit pot. 768’000 sera notre « SAM » (Serviceable Available Market), ou le nombre de petits pots que vous pourriez vendre si vous aviez un monopole sur la région.
Or, ce n’est pas le cas. Vous ne pourrez toucher qu’une partie de ces enfants car vos capacités de communication et de distribution ne sont pas infinies. Pour l’exemple, on dira que vous arriverez à toucher 10% de ces enfants. Votre « SOM » (Serviceable Obtainable Market) sera donc de 76’800 petits pots. Vous avez donc un ordre de grandeur de ce que vous pourrez vendre si vous atteignez vos objectifs.
Avec ce chiffre, vous pourrez faire un premier calcul. Si vous vendez 76’800 petits pots en une année à 4 CHF pièce, votre chiffre d’affaires annuel sera de 307’200 CHF.
2. Calculer les coûts
Une fois cette partie calculée, reste à calculer vos coûts. Vous estimez qu’il vous faudra deux salaires de 60’000 CHF annuels, un local de production à 20’000 CHF annuel, 60’000 CHF de matières premières, vous voulez passer en partie par des revendeurs qui garderont une marge, disons 90’000 CHF, vous prévoyez une campagne publicitaire à 30’000 CHF sur l’année. Au total, vous dépenserez 320’000 CHF.
3. Interpréter le résultat
Le premier calcul vous met dans le rouge à la fin de l’année 307’200 – 320’000 = -12’800 CHF. À partir de là, vous pourrez itérer et aller vérifier vos hypothèses. Soit votre premier calcul était trop pessimiste et vous arriverez à vous en sortir, soit vous confirmerez que cette façon de faire n’est pas rentable, il faudra donc être inventif·ive et trouver une autre solution.
Dire, de prime abord, si vendre des petits pots à 4 CHF est rentable, est absolument impossible. C’est en faisant des itérations et en posant des hypothèses sur le papier que vous pourrez vous rendre compte de la faisabilité ou non d’un projet. Le plus dur, c’est de démarrer. Une fois les bases posées, c’est infiniment plus simple de jouer sur certains éléments et cela vous aidera à faire des choix stratégiques raisonnés.
