Pour certaines créatrices et créateurs d’entreprise, transformer un produit en une offre commerciale rémunératrice est un vrai casse-tête. Le modèle d’affaires ou Business Model désigne généralement la façon dont un projet ou une activité génère des revenus.
Il permet de garantir l’existence et le partage d’une valeur ajoutée entre les parties prenantes sur une période et pour un domaine d’activité clairement identifiés.
Un Business Model décrit comment et grâce à quoi une organisation crée et délivre de la valeur pour ses clients.
Il est capital de vous poser la question suivante : quel est mon Business Model ? Comment vais-je construire mon projet et mon activité pour être certain·e de créer la valeur dont mes client·es ont besoin?
Depuis 2010, il existe un canevas pour représenter visuellement son Business Model. Il permet sur une seule feuille de présenter les 9 briques essentielles à la construction de son modèle d’affaire. Cet outil a été développé sur la base d’une thèse de doctorat menée par Alexander Osterwalder à HEC Lausanne sous la supervision du professeur Yves Pigneur. Le livre donnant tous les détails du modèle est paru en 2010 et disponible en français.
Le Sustainable Business Model Canvas est un outil de stratégie d’entreprise permettant de développer un modèle d’affaire visuel, mettant nouvellement en exergue la durabilité. Il est composé des 11 blocs suivants :
PARTENAIRES STRATEGIQUES
Qui sont vos partenaires clés ? Quelles sont leurs motivations ?
ACTIVITÉS CLÉS
Quelles activités clés la proposition de valeur exige-t-elle ? Quelles activités ne pouvez-vous pas sous-traiter ? Quelles activités sont les plus importantes pour les canaux de distribution, la relation client, les sources de revenus… ?
PROPOSITION DE VALEUR
Quelle valeur apportez-vous à votre client·e ? Quel problème contribuez-vous à résoudre et à quels besoins répondez-vous ?
RELATIONS CLIENTS
Quels types de relations chacun de vos segments de clients souhaite-t-il entretenir avec vous ? Comment s’articulent-elles avec les éléments de votre Business Model ?
SEGMENTS DE CLIENTS
Pour qui créez-vous de la valeur ? Qui sont vos clients les plus importants ?
RESSOURCES CLÉS
Quelles sont les ressources exigées par la proposition de valeur ? Quelles sont les ressources nécessaires pour les canaux de distribution, la relation client, …?
CANAUX
Quels sont les canaux à travers lesquels vos clients veulent être touchés ? Quels canaux fonctionnent le mieux ? Lesquels sont les plus rentables ? Quels sont ceux qui s’intègrent le mieux à vos habitudes et à celles de vos clients ? Par « canaux », on entend autant la communication, l’effort de vente et la distribution.
STRUCTURE DE COÛTS
Quelles sont les coûts les plus importants liés à votre business ? Quelles ressources clés et/ou activités sont les plus chères ?
SOURCES DE REVENUS
Pour quels avantages vos clients sont-ils prêts à payer ? Pour quels services/produits payent-ils actuellement et comment ? Quelle est la contribution des flux de revenus aux revenus totaux ?
COÛTS SOCIO-ENVIRONNEMENTAUX
Nouvellement ajoutée, cette case permet de lister l’impact sur l’environnement social ou environnemental. Elle étend le canevas du modèle d’affaires d’origine en ajoutant deux couches : une couche environnementale basée sur une perspective de cycle de vie et une couche sociale basée sur une perspective des parties prenantes.
BÉNÉFICES SOCIO- ENVIRONNEMENTAUX
Cette case rend encore plus explicite l’impact d’une entreprise, et la manière dont une organisation génère plusieurs types de valeur – économique, environnementale et sociale. Cela permet de développer et de communiquer une vue plus globale et intégrée d’un modèle d’entreprise ; qui soutient également l’innovation créative vers des modèles commerciaux plus durables. Ce nouvel outil contribue à la recherche sur les modèles d’affaires durables en fournissant un outil de conception qui structure les questions de durabilité dans l’innovation des modèles d’affaires.
Voici une méthodologie pour construire les 11 blocs de votre Business Model :
1. PROPOSITION DE VALEUR – SEGMENTS DE CLIENTS
Pour commencer, définissez votre Proposition de valeur et vos Segments de clients. Ces sections peuvent être développées ensemble car elles sont fortement liées. La proposition de valeur prend généralement la forme d’une ou deux phrases décrivant les bénéfices offerts par votre entreprise/produit pour le segment cible. Définir cette proposition mène directement à la réflexion sur les clients.
2. RELATIONS CLIENTS
Considérez ensuite le type de relation que vous voulez/devez développer avec vos clients (abonnement, contrat, transactions, etc). Vous devez vous demander quelles sont les types de relation qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise/produit, mais vous devez aussi vous mettre à la place du client pour savoir quelle relation il voudrait développer avec vous.
3. CANAUX
Demandez-vous comment vous allez communiquer avec vos clients, par quels moyens vont-ils vous trouver et comment vont-ils pouvoir acheter vos produits / services. Les canaux retenus doivent avoir du sens par rapport à votre proposition de valeur et au type de relation que vous allez développer avec votre clientèle.
4. RESSOURCES CLÉS
Maintenant que vous avez développé la partie du canevas dédiée aux clients, vous pouvez réfléchir sur les ressources dont vous allez avoir besoin pour délivrer cette proposition de valeur. Les ressources regroupent les compétences, brevets, actifs et l’expertise dont vous pourriez être le ou la seule détentrice.
5. PARTENAIRES STRATÉGIQUES
Réfléchissez aux différents acteurs qui pourraient vous aider à construire une affaire qui fonctionne sur le long terme. Prenez en considération les tiers et les fournisseurs qui pourront compléter vos ressources et apporter de la valeur ajoutée à votre offre.
6. ACTIVITÉS CLÉS
Décrivez ici les activités principales et les processus qui vont devoir être mis en place pour votre produit ou service. Ceci inclut les tâches critiques et la ligne du temps, le personnel et les compétences demandées, ainsi que les procédés propres à votre organisation.
7. SOURCES DE REVENUS
Vous pouvez ensuite décrire les sources de vos revenus. Prenez vos canaux de distribution en considération, ainsi que leur implication dans les services destinés à vos clients. Ces revenus seront-ils réguliers ou bien s’agira-t-il d’une transaction ?
8. STRUCTURE DE COÛTS
Enfin, essayez d’évaluer les coûts de fonctionnement de votre entreprise selon votre Business Model déterminé par les activités principales, vos partenaires et canaux pour communiquer, ainsi que vos ressources. Comment ces coûts affecteront-ils votre profitabilité ?
9. COÛTS SOCIO-ENVIRONNEMENTAUX
Essayez d’envisager l’impact de votre future activité sur l’environnement (transport et impact carbone), impact sur l’emploi local en cas de délocalisation de la production…
10. BÉNÉFICES SOCIO-ENVIRONNEMENTAUX
Quels sont les bénéfices engendrés par votre activité ? Une réduction énergétique ? Une meilleure intégration sociale, ou formation de personnes à la marge ?
Comme tout modèle simplificateur, oui, le canevas a des limites :
Non, pas du tout ! Il est capital de faire évoluer votre Business Model régulièrement. Le canevas vous aide à formaliser ces étapes, n’hésitez donc pas à faire plusieurs canevas, afin d’ouvrir de nouvelles pistes et de nouvelles idées.
