De récentes études montrent que 80% des porteuses et porteurs de projet se lancent sans étude de marché. D’autres études sur le taux de survie des jeunes entreprises montrent que 50% des entreprises ont disparu après 5 ans. La corrélation est certaine quand on sait que ces entreprises disparaissent majoritairement en raison de problèmes de trésorerie liés à une sous-évaluation du temps d’accès au marché…
Moralité : ne vous lancez pas sans étude de marché !
L’étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d’échec, en permettant à la porteuse ou au porteur de projet de prendre les mesures adéquates pour s’insérer durablement sur son marché et, à plus long terme, de mieux cerner les forces en présence. Toutefois, à plus court terme, l’étude de marché a d’autres objectifs, tout aussi importants, tels que :
A l’issue de son étude de marché, la porteuse ou le porteur de projet doit être en mesure de répondre aux questions suivantes :
Trop peu d’entrepreneuses et entrepreneurs savent que l’étude de marché permet d’estimer son chiffre d’affaires prévisionnel. En étant capable de qualifier et de quantifier son marché, la cheffe ou le chef d’entreprise dispose de toutes les informations nécessaires pour procéder à des interprétations et à des estimations.
Il n’existe pas une, mais plusieurs techniques de calcul de chiffre d’affaires. Il est d’ailleurs recommandé d’en utiliser au moins deux pour en faire une moyenne. Cela permet de confronter les données et les critères d’analyse, avec pour objectif de réduire au maximum le risque d’erreur.
Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel permet à son tour de valider la faisabilité financière : le projet va-t-il générer suffisamment d’argent pour faire vivre la personne ou l’équipe fondatrice et lui permettre de développer son entreprise ?
Une fois l’étude de marché achevée et le projet validé commercialement et financièrement, l’entrepreneur·euse connaît son environnement, les forces et les faiblesses de ses concurrents, les besoins de la demande.
L’étude de marché a enfin pour objectif de crédibiliser la démarche de la porteuse ou du porteur de projet dans sa recherche de partenaires, qu’ils soient financiers ou commerciaux. Ainsi, une étude structurée justifiera non seulement le choix des orientations commerciales prises mais également les investissements à effectuer. Elle renforcera également le sérieux et la précision des projections financières établies.
Une étude de marché peut s’apparenter à une enquête policière ; il est donc important de procéder d’une manière intelligente et astucieuse. Si vous appelez une entreprise concurrente afin de connaître le nom de ses client·es, il est probable que vous ne trouviez pas toutes les informations souhaitées. En revanche, si un ou une étudiante appelle, elle aura peut être plus de chances de succès et d’accéder aux informations souhaitées. Par ailleurs, lorsque vous cherchez à identifier des client·es potentiel·les, intéressez-vous aux client·es de vos concurrents directs, cela vous donnera une idée précise de votre future clientèle.
Dans tous les cas, allez sur le terrain car c’est là que sont les données. Plus vous sortez et posez des questions à des actrices et acteurs concrets du marché, plus vos données auront du poids. Utilisez les outils d’étude de sondage gratuits (Google Forms, Survey Monkey) pour obtenir quelques données.
Rien ne vaudra jamais une étude concrète sur le terrain !
