Prix: calculer son seuil de rentabilité ou point mort
Comment calculer ses coûts?
Combien dois-je facturer mes heures de travail pour gagner de l’argent ?
Combien dois-je vendre de produits pour couvrir mes charges fixes ?
L’essentiel à retenir
- Il est indispensable de bien connaître ses coûts pour ne pas vendre à perte
- Le coût de revient permet de déterminer ses prix et d’assurer une rentabilité à chaque vente
- Le calcul du point mort permet de fixer les objectifs de vente
En tant qu’entrepreneur·euse, il vous appartient d’anticiper si votre activité sera rentable ou non. Et si oui, à partir de quel volume d’activité, d’unités ou d’heures vendues.
Il est facile de comprendre comment analyser les principaux indicateurs qui vous permettent d’évaluer votre rentabilité. Il suffit de se familiariser avec les notions de « coût de revient », de « marge brute » (« gross margin » en anglais) et de « point mort » (« break-even » en anglais).
Définitions
Charges fixes et variables
- Charges fixes : représentent les charges récurrentes et inhérentes à votre activité que vous ayez des clients, génériez du chiffre d’affaires ou pas. Elles sont indépendantes de votre volume d’activité
- Charges variables : représentent les charges qui varient en fonction de votre chiffre d’affaires et des commandes clients. Elles sont directement dépendantes de votre volume d’activité
Charges directes et indirectes
- Charges directes : charges fixes et/ou variables directement liées à la production du produit, la réalisation d’un mandat ou service et clairement identifiables (ressources humaines, matériel, infrastructures et outils directs)
- Charges indirectes : proportion, quote-part de charges fixes que l’on attribue à la production d’un produit, la réalisation d’un mandat ou service (ressources humaines, infrastructures non directes, frais généraux, etc.)
Coût de revient
- Le coût (ou le prix) de revient détermine ce que coûte à votre entreprise la réalisation de votre produit / service. Il intègre une part de frais fixes à laquelle il convient d’imputer des charges directes et indirectes ainsi qu’une part de frais variables
Comment calculer la part de charges directes et indirectes à intégrer dans le prix de revient de mon produit ou service ?
Généralement plus les prestations se multiplient et se diversifient, plus on recourt à ce qu’on appelle la « comptabilité analytique » (système qui permet de rapprocher chaque produit / service de ses coûts et d’analyser le résultat économique de l’entreprise par produit / service, type de produits, marché, etc.). Il existe plusieurs méthodes comptables pour le faire ; celle que vous retiendrez dépend des spécificités de votre activité.
Lorsqu’on démarre une startup, il est rare de mettre en place un tel système de comptabilité analytique. On procède plus simplement.
Exemple pour une société de services
Le but est de calculer son coût de revient horaire en divisant le montant total de ses frais fixes par le nombre d’heures facturables. N’oubliez pas qu’une partie de votre temps est dévolue à des tâches administratives, une autre à la prospection. Ces heures sont « non facturables ». Seul le temps consacré à la réalisation du mandat est facturable.
Demandez-vous quelle est la proportion de temps que vous pensez pouvoir consacrer à la réalisation de vos mandats. Rajoutez ensuite la part variable.
- Charges fixes annuelles : CHF 300’000
- Nombre de jours ouvrables par année (déduire les vacances, les jours fériés, éventuellement les week-ends) : 220 jours
- Nombre d’heures par jour : 8 heures
- Nombre de personnes qui réalisent des mandats : 2
- Part facturable des heures (= part dévolue à la réalisation de mandat) : 60%, soit (4.8 heures / jour)
- Nombre total d’heures facturables par année : (220 j x 2 pers. x 8 h) x 60% = 2’112 h
- Coût de revient horaire : CHF 300’000 / 2’112 h = CHF 142.05
Coût de revient du mandat = nbre d’heures réalisées + une éventuelle part variable (n x CHF 142.05 + CHF x.-) ➞ le prix en dessous duquel vous ne devez pas vendre votre mandat au risque de perdre de l’argent.
A ce prix vient ensuite s’ajouter votre marge pour déterminer votre prix de vente.
Exemple pour une société qui propose des produits
L’idée consiste ici à imputer les charges directes liées à la production ainsi qu’une proportion des charges indirectes.
Exemple d’une menuiserie spécialisée dans la fabrication de tables :
- Charges directes : main d’œuvre (salaires des ouvriers) CHF 100./ heure pendant 3 heures, frais variables CHF 400. de matière première
- Charges indirectes : part des frais généraux CHF 20, utilisation des locaux et outil CHF 60
- Coût de revient de production : 3 x CHF 100 + CHF 400 + CHF 60 + CHF 20 = CHF 780
- Prix de vente : CHF 780 + marge
Définition de la marge brute
La marge brute représente la différence entre le prix de vente et le coût de revient de votre produit ou service. La marge brute doit vous permettre de financer vos frais fixes. La marge brute est un élément qui vous permet de calculer votre point mort.
Comment calculer la marge brute ?
- Par produit / service : prix de vente hors taxe – coût de revient hors taxe
- Globalement : chiffre d’affaires hors taxe – charges variables hors taxe
Exemples :
- Par produit : coût de revient CHF 780, prix de vente CHF 1’300 ➞ 1’300 – 780 = CHF 520
- Globalement : chiffre d’affaires HT CHF 450’000, charges variable CHF 229’000 ➞ 450’000 – 229’000 = CHF 221’000
Définition du point mort
Le point mort, ou point d’équilibre, détermine le seuil de rentabilité de votre activité. Il représente le chiffre d’affaires, ou le nombre d’heures ou d’unités à vendre pour couvrir les charges fixes de l’entreprise. En dessous de ce chiffre vous réalisez un déficit et au-dessus un bénéfice.
Le point mort vous aide à définir vos objectifs de ventes.
Comment calculer le point mort ?
Méthodes de calcul :
- Par unité : charges fixes (annuelles ou mensuelles) / marge brute unitaire
- En chiffre d’affaires : charges fixes (annuelles) / taux de marge brute (proportion de la marge brute sur le chiffre d’affaires HT)
Exemple :
- Prix de vente CHF 1’300, Marge brute CHF 520, charges fixes CHF 221’000
- Nombre d’unités à vendre : CHF 221’000 / CHF 520 = 425 unités
- En chiffre d’affaires : CHF 221’000 /(520/1’300) = CHF 552’500.
- Contrôle : 452 unités à CHF 1’300 = CHF 552’500 de chiffre d’affaires à réaliser
