Quand on parle de proposition de valeur, on doit toujours définir et faire correspondre deux éléments : son segment de client et la valeur qu’on souhaite lui apporter. C’est ce qui est reflété dans le canevas de proposition de valeur largement démocratisé par Strategyzer.
Pour rappel, un segment de client est défini comme un groupe de personnes ou d’entités qui ont des caractéristiques similaires, qui vont avoir un besoin commun et à qui on pourra proposer une solution similaire. Les critères qui peuvent vous permettre de créer ces segments peuvent être démographiques (un âge, un genre), économiques (un certain pouvoir d’achat), régional (arc lémanique), etc.
Avant de réfléchir à une proposition de valeur, il faut absolument définir votre segment de client !
Une fois défini, réfléchissez au contexte dans lequel ce segment de client évolue et au besoin ou problème qu’il doit affronter. Réfléchissez en trois axes :
Ces « jobs », « problèmes » et « gains » n’auront pas tous la même importance pour votre client. Certains seront fondamentaux et d’autres moins indispensables. Comprendre ces aspects et leurs importances relatives pour votre client est la clé de la réussite d’une bonne proposition de valeur.
En face de votre profil de client, vous allez devoir définir quelle valeur vous apportez et comment. La carte de valeur du canevas de proposition de valeur est aussi décomposée en trois axes :
Comme précédemment, les « solutions aux problèmes » et « créateurs de gains » n’auront pas tous la même utilité. Classez ce qui est fondamental par rapport au « nice to have ».
Le moment est venu de vérifier si votre solution répond réellement aux besoins de vos clients. Est-ce qu’un problème de votre client n’est pas adressé ? S’il est fondamental pour lui, cela pourrait être une raison de ne pas choisir votre solution. Bien sûr, rien n’est jamais parfait. Vous ne pourrez pas satisfaire tous les besoins de vos clients, focalisez-vous d’abord sur le fondamental.
Sortez et parlez à vos clients !
La création d’une proposition de valeur est un processus itératif et continu. En parlant avec vos clients, vous comprendrez de plus en plus ce qu’ils et elles cherchent, pourquoi, ce qui se cache derrière telle ou telle réponse à vos questions. Plus tôt vous inclurez vos clients et partenaires dans cette réflexion, plus vous avez de chance de converger vers une solution qui répond vraiment à un problème.
Votre proposition de valeur est la réponse au besoin de votre client. En utilisant le canevas de proposition de valeur et en sortant parler avec vos clients et partenaires, vous concevrez une meilleure solution. Cet outil est également extrêmement utile pour préparer votre communication. Quels mots-clés mettre sur votre site web ? Sur un flyer ? Sur une pub Instagram ? Si vous comprenez ce qui anime ou fait peur à votre client, vous saurez le faire vibrer ou le rassurer avec le bon mot.
