ÉTAPE : LA CROISSANCE

ACTIVITÉ

Optimiser son processus de vente


OBJECTIF

Optimisez votre processus de vente pour améliorer vos performances commerciales


INSTRUCTIONS

Pour commencer, nous vous conseillons de VOUS-MEME vous essayer à la vente. Trop souvent, nous rencontrons des entrepreneur·euses qui n’osent pas ou n’aiment pas vendre. Or, la personne qui porte un projet et souvent la plus adaptée pour décrocher les premiers contrats. C’est aussi le meilleur moyen de comprendre les freins et objections clients afin de mieux y répondre, voire de réorienter son produit/service ou sa stratégie.
Le processus de vente évoluera avec le temps et dépend très fortement du milieu. L’objectif très général est de créer un entonnoir de vente, d’y faire entrer des clients potentiels et de les faire avancer jusqu’à l’achat de la façon la plus optimale possible.

  1. Vous devriez savoir quels sont vos segments de clients à ce stade, définissez alors une liste de clients potentiels et de moyens de les contacter. Ces prospects nourriront l’entrée de votre entonnoir de vente.
  2. Testez différents moyens de contacter ces clients potentiels et différents messages. Le plus efficace est l’introduction par un partenaire ou la recommandation, mais nous pourrions aussi lister les contacts directs par mail, téléphone, réseaux sociaux ou porte à porte. La publicité active peut également être un moyen de faire avancer vos prospects dans votre entonnoir de vente.
  3. Si vous obtenez un entretien avec un client potentiel, préparez-le en avance en enquêtant sur ce client et en essayant de le comprendre au mieux. Dans un cadre B2C (où vous vendez à des clients finaux), multipliez les discussions et études de marché avec votre cible client pour mieux comprendre leurs besoins et attentes.
  4. Durant un entretien avec un client, vous devriez écouter bien plus que parler afin de lui proposer une solution adaptée. Faites ensuite une proposition concrète rapidement. Définissez toujours les prochaines étapes avec votre client en posant des dates précises. Dans un cadre B2C, vous pouvez tester plusieurs propositions pour voir laquelle réagit le mieux, soit directement en ligne, soit en organisant des focus groups.
  5. Une fois la vente conclue, soignez votre client car il pourra devenir votre meilleur ambassadeur pour l’avenir.
  6. N’oubliez pas de facturer en temps et en heure !

Durant ce processus, documentez tout ce que vous faites. Créez un fichier clients simplement sur un tableur Excel ou en utilisant un logiciel de CRM (Customer Relationship Management). Gardez en tête que la vente, c’est surtout de l’organisation, de la persévérance et de la minutie.


CONSEILS

  • Le bouche à oreille est un excellent moyen de vendre, mais cela reste passif, ne basez pas tout là-dessus.
  • Soyez proactif·ive et réactif·ive. Un bon vendeur ou une bonne vendeuse ne doit pas attendre trop longtemps que son client ne revienne vers lui et ne devrait pas faire attendre un client qui est intéressé.
  • Au départ, ne parlez pas de votre solution, mais des problèmes de vos clients. Il faut qu’ils ressentent que vous avez réellement l’intention de leur rendre un service.
  • Personnalisez votre approche en fonction des besoins spécifiques de chaque client.
  • Assurez-vous que votre équipe de vente soit bien formée et à jour sur les techniques de vente, les produits ou services, et la gestion des objections.
  • Utilisez des données et des analyses pour évaluer la performance de votre processus de vente. Soyez prêt·e à apporter des ajustements en fonction des résultats obtenus.

QUESTIONS DU COACH

  • Vous êtes-vous suffisamment renseigné·e sur votre client ? Quels sont ses besoins ? Ses aspirations ? Ses préoccupations ou motivations d’achat ? Que ne vous dit-il pas ?
  • Quels canaux de ventes privilégiez-vous ? Avez-vous testé d’autres moyens dans le passé qui n’étaient pas efficaces ? Pourquoi ?
  • Comment vos concurrents vendent-ils leurs solutions ?
  • Quelles sont les étapes clés de votre processus de vente actuel ? Avez-vous identifié des points de friction ou des obstacles pour les clients ? Comment les surmonter ?
  • Comment formez-vous votre équipe de vente pour gérer efficacement les interactions avec les clients et surmonter les objections ?
  • Comment utilisez-vous les données et les analyses pour évaluer et ajuster votre processus de vente ?

RESSOURCES

La vente

Qu'est-ce que la vente ?
Quelles sont les 3 catégories de cibles ?
Comment assurer le suivi des personnes et entités ?
Comment assurer le suivi des offres ?

FICHE INFO

Relation contractuelle avec le client (CGV et autres formes de contrats)

Que recouvrent les conditions générales de vente ?
Quelle est la différence entre un contrat de mandat et d’entreprise ?
Si je reçois un mandat, suis-je tenu à un résultat déterminé ?

FICHE INFO

La négociation

Comment bien se préparer à une négociation ?
Quelles sont les conditions pour réussir une négociation ?
Quelles sont les étapes d’une négociation ?

FICHE INFO

Autres activités dans cette étape